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4S店二手车的出路在哪里?

网络
2018/1/21 17:45:11
4S店具有二手车先天优势,为何还是做不好二手车业务?
近几年,尤其是北京限购政策出台以后,4S店的生意越来越难做,新车的利润越来越低,有的甚至为了完成厂家的任务或是为了给后端维修保养提供客源,新车赔钱卖的现象也比比皆是。4S店的整体利润逐年下滑,以前在店里“不显山、不露水”的二手车业务逐渐进入了4S店经营者的视线,像北京这种有限购政策的城市尤为突出。
 
可经过业内统计,就算是“重点培养”二手车业务的店,其对店里整体利润贡献也就在5%上下,与国外的4S店相比可为是差距不小。4S店为什么做不好二手车业务?
业务定位错误或不清晰
在传统4S店的多重业务目标下,对二手车业务的专注程度远远不及新车和售后业务,就算在限购城市经营的店里也多把二手车部门定位为增值业务板块,与精品、保险这类业务等同,多少有点边缘化。
 
通常把二手车业务只作为新车销售业务的辅助工具,也用新车销售的思路及方式操作管理二手车业务。置换来的车源大多都以批发或用拍卖平台处置的方法来销售。实际远离二手车市场一线,全过程并未发挥4S店自身独有的优势,也没有和其他的业务板块联动形成完整的业务链。
自身业务能力欠缺不足
既然定位有失偏颇,那能力必然打造不起来。具体表现在:
 
1、入口阶段(收购环节)车源信息丢失。根据来店客户量、评估量、店内置换量这几点最终综合计算的转化率来看,店里面有大量的资源在流失浪费,并且没有很好的办法来加以控制。
 
2、中间阶段(置换环节)置换本身往往偏向新车销售,置换自身产生的价值也大都补贴新车,即便有厂家商务政策的支持,也都是为了多卖一台车提高旧车价格,把厂家的补贴返利让了出去。
 
还有就是检测评估及定价能力不足,脱离一线市场交易,4S店检测估价能力有时还不及一般的二手车商户。服务业也很随意,离开厂家设计的针对新车的那一套服务规范和体系,二手车部门就有点无所适从,不知道怎么玩了。
 
3、出口阶段(销售环节)简单低效,方式方法单一。也有4S店选择二手车零售业务但周期较慢,大部分是以批发为主,大量的车源简单批发掉了,既没能处理好综合业务与二手车业务之间的关系,整体看产生的利润也不高。
 
除了上面提到的三个环节,还有重要的一点就是激励制度不恰当。二手车业务产生的利润没能做好分配,导致部门里各层级人员的工作能动性受到不同程度影响,店里的二手车或多或少都存在“飞单”的现象,车源大部分飞向了市场上的车商或个人。
 
4S店应该根据自身的特点制定符合二手车业务的服务规范和管理体系,并加以执行运作,让业务产生的利润能留在店里。当然利润留在店里最终也要分配到人头,要做到“藏富于员工”。这样才能确保二手车部门的工作积极性,保证良好的绩效激励制度,在4S店、二手车部门、车商这三者中找到利润分配的平衡点。
二手车行业其他从业者对4s店的冲击
近两年二手车市场火爆,受到大量资金的追捧。用钱生生砸出了不少各种类型各种模式的行业从业者,既有传统线下渠道的商户,也有众多电商平台。随着他们的发展壮大也在一定程度上蚕食着4S店的车源与客户源,进而影响到4S店二手车业务的开展。主要表现为:
 
1、传统线下渠道正在向规范化、规模化转变,随着连锁二手车商、大型卖场的不断涌现,在4S店还没有形成自身成熟的系统化运作的情况下,已经面临着新型渠道的挑战。
 
2、电商眼下已经介入到二手车流通中的各个环节,尤其是从去年(2015年)以来,更是向检测、交易标准制定、线下体验的深入升级等全方面渗透,同样起到抢夺车源与客户。并且他们对客户买卖车辆的消费习惯进行教育和培养。对4S店自身的二手车业务更是极大的挑战。
二手车的未来在电商平台/车商/4s店?
前面说到了4S店的二手车业务在开展时遇到的各种问题和挑战,但同时这也是4S店二手车业务发展的机遇。就看它能不能将自身的优势发挥好、运用好,不再“手里捧着金饭碗讨饭吃”。眼下各个电商正是手握重金,风光无限的时候。可无论是口号喊得多洪亮震天,广告打得铺多天盖地,谁谁今天又融了少则几千万,多则十几个亿的美元/人民币。但都不能回避二手车行业的几大特点:
 
1、客户粘性较低,二手车的粘性低导致了它不能和那些拥有高粘性客户群体的产品相比较,例如打车平台之类,他们可以通过烧钱补贴车主、乘客两端的方式快速形成流量。二手车照搬这种做法效果并不理想。
 
2、二手车交易是低频交易,一个人可能三到五年或更长的时间才会交易一次,用户对于二手车的认知方面和其他高频次高粘度的快消品是不一样的。显而易见,二手车通过烧钱以期扩大流量,进而提升转换率的商业模式,烧到什么时候能烧出利润还是一个未知数。
 
3、二手车不像新车是由厂家直接制造生产。国内的情况和国外发达国家有所不同,国内的情况是大量的车源都在个人车主手中,只有在他们想要置换或出售时才会产生。当下能接触到这些车源的各类模式中,最先最快的是4S店,因为店里手握新车的优势,能满足车主以旧换新的需求。所以国内4S店可以说是二手车的生产商或叫孵化器。
各电商风头正劲,4s店能否迎头而上
既然4S店手握二手车市场的先机(车源、客源),哪该如何发挥自身的优势在行业中迎头赶上来呢?首先明确自身优势,4S店做二手车具有先天的优势:
 
1、线下场地:4S店依托它自身经营的店面,开展二手车业务的服务。给客户带来的直观感受是其他线下渠道无法比拟的。它带给客户的安全感和信任感的成本更低,效果更好。
 
2、新车车源可供置换:出售旧车的车主大部分都有再换购新车的需求,4S店的新车资源充足,可供挑选的车型也更丰富,可供客户选择的范围也更广。
 
3、厂家商务政策的支持:当下新车主机厂为了扩大新车的销售,最大限度的抢占市场,或多或少的对店内二手车业务都有商务政策的倾斜,成功在店内置换的车辆单台少则几千多则上万的给予补贴。
 
4、技术服务优势:4S店差不多从门卫,保洁大姐开始到销售顾问,服务顾问,维修技工等全岗位人员都有厂家指定的标准话的服务流程,他带给客户的感觉会更加的亲切。销售顾问对新车的知识是经过厂家近似填鸭式的教育与严格的考核的,否则不会让上岗。
 
维修工本身的技术水准和一般修理厂比起来也更好一些,尤其是对本品牌的车型认知也更全面和深入。同样厂家成批次的培训对他们的技术进步也起到了一定的帮助。还有就是厂家配备的专业维修检测装备。这些对赢得客户的信任都是加分项。
 
就算咱们平时在评估车辆时对某些地方心存疑惑,最简单的办法就是去车辆所属品牌的4S店查维修记录。可见店里的技术服务的专业性还是有优势的。
 
5、资金运作能力优势:一般的车商手里可供运作的资金少则几十万,多则上百万,运作资金能有一两千万的就已经是很大的车商了。可运作一家4S店所需的自己少的三四千万,多的可能近亿(品牌不同资金规模不同)。可以想见4S店如果把自身的资金运作好,在业务上形成合力。那是一般的商户无法抗衡的。
 
6、厂家金融支持:这有点类似上面说过的商务政策。一般情况下市场的商户为了能卖车的渠道更多方式更多样。做二手车金融主要都是选择第三方的金融产品,很少有自己出资金,自己设计金融产品及相应的风控标准及后续的贷后催收方案的。
 
4S店的金融产品大都依托厂家下属的金融公司,为了自身的新车销量,金融政策的制定对业务的帮助很大。经常是既贴息又贴手续费,店里有专门的金融专员按厂家标准化的流程提供服务,手续也简便。从客户的角度来看,省事·省心·省钱,一站式集中化办理,通过率也更高、专员会提供帮助。
 
新车销售,二手车专员也会提供辅助。成单率自然不会低。对于厂家来说不过时一搭子钞票左兜放右兜,一次拿和分批拿的问题。车子卖了出去才是最关键的。
 
7、银行长期稳定的合作关系:4S店基本从建店就开始和银行打交道了。
 
8、售后维保能力以及提供的稳定的资金支持等。
 
利用好自身的这些优势并将其与二手车业务相结合,建立起一套符合自身情况特点的二手车服务规范和运营体系,这里面包括二手车业务管理、绩效考核制定、激励及利润如何分配、组织架构的搭建;具体细节方面涉及,客户资源的掌控,收车定价机制的建立、库存管理、整备翻新、批发出价的体系制定、零售车辆做好认证、延保·金融·保险的衔接配合等,从入口(收车)到出口(销售)都应执行贯彻。
 
让客户从第一次买车到最终卖车的整个用车周期都掌握在自己手中,最大限度的减少避免这其中各环节的“跑冒滴漏”。真正做到利润留在店里,奖金发到员工手里。
二手车终极模式花落谁家?
当下市场上各种经营模式漫天飞,什么C2B、B2B、B2C、C2C、O2O不胜枚举。可谁才是这个行业的终极模式大家都在争论。我个人来看,二手车市场的终极模式是“诚信2C”。
 
大道至简,万法归一。诚信品牌是由经营者自己积累的,不是简单的把诚信挂在嘴上,而是真真正正落实在执行上,不管在经营上遇到多大的困难,多美丽的诱惑,也不抛弃诚信的信念。各种行业都要讲诚信,对二手车行业来说“诚信”更为重要,它是这个行业的经营法宝! (文章来源:大牛军团二手车)
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