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开创二手车经营新模式

日期: 2018-01-21
浏览次数: 20


位于枋湖的美利动力原二手车旗舰店。

美利动力原二手车联盟店内在售车辆都经过了联盟内400项标准检测。


7月11日,位于海沧滨湖路的美利动力原铭达鑫店开业,这是美利动力原二手车联盟在福建的第35家分店。作为厦门规模最大的二手车经销商,自5月28日与互联网汽车金融公司美利车金融强强合作之后,美利动力原在厦门开启了令行业咋舌的建店步伐,一个多月内便新增三十余家门店,预计截至本月联盟内将有超过50家加盟商。近日,记者专访了美利动力原二手车联盟总经理林秋泓,他表示,年底前,或将开满100家店。


打破散状经营

整合二手车行业联盟


在位于枋湖车管所对面的美利动力原二手车门店内,一个由8人组成的考核团队正在紧锣密鼓地与前来洽谈加盟的二手车经销商老板“过招”,评估加盟可能性。林秋泓告诉记者,目前,大多数意向加盟商来自于龙岩、泉州、漳州、三明等地,也有少数省外加盟商前来洽谈。


络绎不绝的商客与美利动力原在行业内首创的联盟模式有关。“在美利动力原,技术团队、运营团队、培训团队可解决加盟商的资金困难、车源采购、人员培训、管理培训、统一品牌推广等各方面的问题。”林秋泓对记者说,这也是美利动力原二手车联盟对二手车“散户”们充满强烈吸引力的原因。


“散户”卖车,靠的是口碑。林秋泓统计了旗下门店成交客户的来源时发现,在过去三至五年里,70%的成交量都是由老客户介绍而来。但林秋泓想做更专业的事。“是时候告别过去的模式,让消费者买二手车不用再找熟人了。”这正是林秋泓创立联盟的初衷,他希望通过联盟的力量来打破消费者对二手车行业的信任顾虑,以联盟设定的400项车辆检测统一标准,保障联盟内售卖的二手车,都是“放心车”。


联盟车源共享

35家经销商全盈无亏


想要在一家店内就选到称心如意的二手车,很难。为此,美利动力原为走进联盟内任何一家门店的消费者,提供了“一揽子解决计划”。“总有一家门店内,有你想要的那辆车。”林秋泓说。


简而言之,联盟内的商家互通有无,车源共享。专门研发的erp内部管理系统,管控着联盟内的各项信息,包括每辆车售出的时间和门店、每家店的销量和库存,都精确地显示在这个app上。消费者走进任何一家加盟店,都相当于走进了美利动力原的二手车大仓库。而有别于消费者在网上浏览的令人垂涎,却可能并不真实的二手车信息,这一系统内的车源都是真实存在的,想看立马可看。“现在,就连例行的业绩奖励都依照系统的统计来加封,一辆都错不了。”林秋泓说。


这也就解释了为何如此之多的二手车“散户”想要搭上美利动力原的“大船”。联盟的出现,攻克了传统二手车门店的两大致命弱点——车辆库存和资金不足。“车源共享,库存共销;不收加盟费,只收保证金。”林秋泓对这一模式施行初期的效果非常满意,“到目前为止,35家加盟商都是盈利的。”


售车七天可退


三次客诉无方即摘牌二手车买卖,车行是赚中间差价还是赚中介费?这个问题,别说消费者搞不懂,行业内至今也都争议很大。“不赚中间差价,只收中介费。”这是如今二手车业内不少知名电商平台打出的宣传口号,但林秋泓的美利动力原二手车联盟却反其道而行。


“站在客户角度,一旦出现车况问题,大家就会抱怨交了中介费却没有保障;站在经销商角度,才收了千把块钱中介费,如何提供一系列的服务?”林秋泓抛出了这个“悖论”。为此,美利动力原联盟内实行sop操作流程来管控售后服务。用林秋泓的话来说,这是一个类似于新车厂家的售后管理规范流程。


打个比方,消费者在美利动力原买了一辆二手车之后,三天内会有客服人员致电询问用车情况,客服来自美利动力原集团总部,不偏袒任何一家门店。消费者如有任何不满,也可致电集团总部的客诉中心,集团随即出面与门店协商解决。“如果有任何门店不服从管理,即扣保证金;三次客诉没有给予客户满意的解决方案,立马摘牌”,林秋泓说。据悉,作为对客户的最后一道保障,美利动力原联盟施行“七天无理由退车”。


链条化经营模式

成行业新风向


业内人士预计,2020年全国新车与二手车销售比例将达1:1。目前,厦门的这一比例已经远超全国的4:1,率先达到了2:1,并且,每辆二手车12.5万元的成交均价也远高于全国的5.5万元。因此,汽车消费力超前的厦门,目前正处于行业洗牌、本地二手车经销商迅速抢占市场份额、建立车源整合与品牌打造的关键时期。未来,完整的产业链、综合的二手车连锁品牌将是二手车行业的发展主流。


而何谓二手车产业的链条化经营?前端,车源信息广、车辆足;中端,车况有保证、定价有标准;后端,售后有保障,包修包退一条龙服务。链条内的每一个环节打造得越扎实,整个链条的循环就越顺畅。环环相扣,给消费者的信赖度就越高,从而解决二手车行业存在已久的“车源少、车况乱、无售后”三大痛点。


经过多年的市场培育,动力原二手车牵手互联网金融平台,将零散的二手车店形成统一且专业化的集团经营管理模式,让客户走近任何一家社区门口的加盟店,都能享受到统一、专业的服务。在这一链条的任何一个环节,稍有实力的二手车经销商都很容易效仿,而整个售前、售中、售后服务的管理模式,却已是远远走在了目前全国二手车行业的前沿,开创了二手车行业的新模式、新时代。


随着政策的不断放开,二手车将是一个万亿级的市场。根据中国汽车工业协会的统计数据,2015年中国汽车市场销量达2459.76万辆,同比增长4.68%。2015年我国二手车交易量仅占新车销量的30%,这一比例远远低于欧美等发达国家。商务部给出的数据显示,我国汽车保有量约为1.72亿辆,每年新增新车超过2400万辆。发达国家二手车与新车流通量比例一般在1.5∶1以上,按照这个比例计算,未来我国二手车年交易量可望超过3600万辆,按照单车平均5.5万元估算,交易额近2万亿元。


然而,除了政策、诚信等方面的制约外,二手车市场供需的不平衡制约了二手车市场潜力的发挥。随着消费环境的变化,消费者对二手车的诉求也发生了改变。二手车电商平台车易拍CEO杨雪剑表示,与传统二手车市场追求低端经济有所不同,现在消费者即使选择二手车也是为了升级。


“目前的情况是,二手车供应量与主流消费需求不同,市场存在供不应求的情况。例如,对于3年以内的售价15万元以上的二手车,在市场上流通的数量占比不到10%,而搜索的需求量却超过60%”,杨雪剑表示,“在供应量满足的情况下,才会出现需求引爆市场。”


电商平台寻求新突破


信息不透明、不匹配是二手车流通中的重要问题,而电商平台在这方面有着天然的优势,加之“国八条”中也专门提到“积极推动二手车流通模式创新,鼓励发展电子商务、拍卖等交易方式”,二手车电商的发展也迎来新的机遇。


有机构数据显示,从2014年到2015年共有40度家二手车电商公司宣告成立,2015年中国二手车电商平台交易规模达超过100万辆,增速近70%。但同时,二手车电商争夺的市场份额并不大,仅占二手车整体交易量的10.7%,竞争越发激烈。


“如果取消限迁政策落实,二手车行业将向规模化经营方向发展,二手车电商在行业的渗透率将不断提高,到时竞争也会不断加大”,杨雪剑说。


激烈的竞争促使二手车电商开始探索新的发展模式。二手车市场注重的是服务,而从近期几家二手车电商的动作来看,也越来越注重服务的落地。一直以B2B模式为主的二手车电商平台车易拍,也在通过提供服务拓展对消费者的布局。现在车易拍拥有服务网点的城市超过12个,并建成了50多家的社区店及20辆的移动大巴服务店。人人车也宣布开展“千城计划”,预计在2年内覆盖全国1000个城市。


不仅是车易拍,众多二手车电商平台都在进行新的调整升级,不再只满足于线上,开始回归重资产,拓展线下网络的建设。车猫网、好车无忧、人人车、车王等诸多二手车电商均相继发力线下店,以期完成迅速卡位。其中,车猫网与国机汽车旗下的真容二手车结合,利用其已有的成熟店面和渠道,并结合车猫在运营管理、品牌等方面的优势,大力拓展4S店体系二手车电商业务。国内目前唯一一家商用二手车交易平台“蜗牛货车”,正在借深耕线下完成对商用二手车这一细分市场的控制。


中国汽车流通协会秘书长肖政三表示,要实现汽车“买全国、卖全国”,网络平台必不可少,而随着更多的新车经销商进入二手车交易市场,同时与电商进行线上线下结合,二手车市场的发展将达到事半功倍的效果。

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